宇通走出客车营销新路 价值风暴席卷全国60城

金陵人

国庆节前夕，宇通客车销售公司市场营销部经理助理丁志辉接到山东省济南市某汽运公司总经理的电话，对方希望，宇通能够尽快再到济南举办一次“价值连城”活动。

    像这样主动要求参与宇通“价值连城”活动的电话，丁志辉已经记不清接到过多少次了。客户的积极响应，让他和同事坚定了信心。他们正在向公司申请，准备开始第三轮“价值连城”攻势。

    有经济效益 客户主动参与

    去年10月，宇通在辽宁大连与客户共同举办了为期一周的互动体验活动，拉开了“价值连城”活动的帷幕。活动以“为您创造更大价值”为主题，通过 “节油精英赛”、“价值宝典”技术培训等形式，向客户介绍宇通新推出的发动机热管理系统和“双剑”系列车型，并为客户提供整套盈利方案。

    第一轮“价值连城”活动历时仅2个月。很快，全国各地不少客运公司负责人得到消息，主动找到宇通，报名参加。

    今年春季，宇通“金牌价值连城”活动启动。4月，宇通与广东省江门市汽运集团联合举办节油驾驶精英赛。8月初，在江门市汽运集团技术设备部负责人区利源的强烈要求下，宇通与该公司连续举办了两期汽车节油驾驶技术培训班。活动结束后，该公司客车平均百公里油耗比去年同期降低了0.57升。区利源说：“江门市汽运集团有1600辆车，按平均每车每日行程300公里计算，每天可节油2700多升，每年有望节油100多万升。这将为企业带来巨大经济效益。”

    从“一对多”到“一对一”

    对于宇通市场营销部人员来说，“价值连城”系列活动的开展意义重大。

    丁志辉对记者说，宇通公司目前正处于转型期，营销手段的创新十分关键。此前，宇通在开展寻找“耐用之星”活动时曾采用过体验式营销方式，但不成熟。和其他客车企业一样，宇通每年也会举办各种巡展，但都是“一对多”的形式。“价值连城”系列活动让宇通找到了一条品牌传播和产品营销的新路，不仅完善了体验式营销方式，而且实现了从“一对多”到“一对一”的转变。

    记者注意到，“价值连城”主要的活动形式很简单，就是节油精英赛和节油驾驶培训，但工作做得精细、周密。由于每次活动只与一家客运公司合作，能够根据每个客户的具体情况和特点制定盈利方案，更有针对性、更务实。

    9月3～4日，“金牌价值连城”活动来到预定的最后一站———广西桂林。让合作方桂林骏达运输公司总工程师骆明助印象最深的是，宇通派出博士后工作站的专家帮助参赛驾驶员改进操作习惯和技能，无偿传授“节油10大秘诀”。

    例如，建议驾驶员避免车辆长时间怠速空转，并测算出怠速30分钟的额外油耗是3.5升。这是宇通多年来根据对驾驶员的调查走访和实地试验结果，通过严谨测算得来的宝贵数据。

    投入少 获益大

    从今年年初到9月，宇通“金牌价值连城”活动在济南、烟台、大庆、武汉、温州、西安、乌鲁木齐等城市举行。令记者没有想到的是，整个活动主要是由少数几位市场营销部人员分南北两条线路、单独组织完成的。他们在短短数月内，走遍了全国60座城市。另据丁志辉介绍，虽然这一活动的影响很大，但宇通实际上没有怎么宣传，广告投入也不多，每站活动的实际花费不超过5万元。

    虽然投入少，但客运公司和宇通的收益都很大。“价值连城”活动是为了配合宇通“双剑”系列车型的上市而推出的，借活动为新车型打开市场。现在看，这一目的已经达到。在客车行业，一款新车型往往需要1年左右才能被市场接受，但“双剑”系列车型上市仅4个多月就销售了80辆。上市1年半，销量达到2000多辆，成为宇通被市场接受速度最快的新车型。

    此外，宇通的品牌形象也获得提升。丁志辉告诉记者，现在，不仅宇通发动机热管理系统获得用户的一致好评，“双剑”在用户中有了节油的口碑，宇通客车也实现了从“更耐用”向“创造更大价值” 的形象转变。