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俗话说：“来得晚不如来得早，来得早不如来得巧。”商机更是如此。
作为国内客车行业的“榜眼”，苏州金龙海格品牌在北京客车市场虽然起步不早，但其今年前十一个月的销量却实现了“后来者居上”。据了解，今年1~11月，海格客车在北京销售客车超过900辆，其中旅游、客运、团体客车各100余辆，其余近三分之二的销量全部是公交车；销售额达到3亿元，位列京城区域市场第二位。
北京市场，是各大厂家的必争要地，许多占据北京市场的公交品牌都已经与北京公交公司建立了长期且稳定的合作关系。那么，新来者苏州金龙海格客车又是怎样钻入这块“铁板”，抢到这块“蛋糕”的呢？
今年，在苏州金龙海格客车近600辆的北京公交车订单中，大部分是在城郊路线运营的。说到城郊公交，就不能不提到海格的一大客户———北京八方达公司。目前，八方达公司共有公交车5300余辆，旅游版公交车与公交版公交车各占一半。其中包括海格的旅游版客车400余辆，公交版客车100余辆。“作为用户，我们最看重的是车辆的使用性、合理性及操控性。”八方达公司经理王勇向笔者介绍道。在操控性方面，海格给王勇留下了深刻印象：“海格车的操纵杆连接轴设计较合理，使得3轴推挡较轻便，实际操作起来比较省力，大大减轻了司机开车过程中的疲劳程度。”
“其实，目前国内很多客车都是通过组装而成的。而我们公交公司选择产品不外乎几个方面：一是整车组装的合理性；二是‘人的结构’。”王勇解释道，他曾去过一些客车厂家，参观过他们的生产线。有的生产线上的工人就非常认真，仔细检查；但有的生产线上的工人在装配零件时就随手一装，显得漫不经心，这便给车辆质量埋下了隐患。而海格恰恰就是能体现较强“品牌”实力的厂家。
品质是一个品牌的敲门砖，之后更能打动客户的便是售后服务了。海格算是北京客车销售市场上第一家使用投影仪的客车厂家。“我们会自己制作PPT，然后带着投影仪到客户那里去演示。通过这种方式，不仅能全方位地展示我们的客车，更能让用户直观地了解海格客车。”苏州金龙海格客车北京分公司经理祝平向笔者介绍道。
除了这方面的创新，苏州金龙海格在售后服务上也有着自己的特色。据祝平介绍，销售部门与售后部门会在下订单前碰头，这是为了商讨车型配置，关键配套件的选择。对于那些不稳定的配件，海格就建议客户不要选择，这为客户购车后的车辆运营及海格的服务工作奠定了良好基础；而下订单后再碰头时，海格会针对用户订购的车型，制订车辆培训计划，并制作成PPT向客户演示。
另外，通过日常销售、走访客户等得到的市场需求信息及车辆使用情况信息，海格客车北京市场部都会及时反馈给总公司，这也给产品的技术改进提供了很好的资料。
中国工业报社 |
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发表于 2010-1-28 14:42
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发表于 2010-1-28 16:27