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标题: 宇通客车销售量销售额增长双双超50% [打印本页]

作者: 金陵人 时间: 2008-10-23 17:54
标题: 宇通客车销售量销售额增长双双超50%
中秋一过，天气转凉。由于受到多方面因素的影响，国内客车市场在8、9月份的时候就已经提前入冬。然而，中秋节后记者在宇通客车总装车间亲眼看到，生产线依然繁忙。

今年上半年，宇通客车继2007年之后，再显强势劲头，销售量、销售额增长双双超过50%。

宇通，凭什么？有人说，凭着一个好体制机制；有人说，凭着一条过硬的供应链；还有人说，凭着一套完整科学的管理运行系统。

“宇通今年持续增长，国内、国外两个市场齐头并进，不仅令竞争对手惊讶，我们自己也觉得挺诧异”，宇通客车市场部品牌经理接受记者采访时表示，“总的来说，应该是宇通综合实力的展现”。

综合实力是一个比较玄的概念，到底是哪些因素在推动宇通的持续增长？

从ETO到MTO的变革

今年6月份，宇通能够一个月实现客车销售6000余辆，很大程度上就取决于良好的供应链系统。据了解，宇通实行供应链管理之后，从客户下订单到工厂交车，平均只需要15天的时间。之所以能够这么快，关键就是保证了配件的及时到位，其实真正需要花在生产线上的时间是比较短的。而宇通之所以能够保证配件供应，则是在于采取了提前对市场需求进行预测的采购模式，从而有效地防范了遇到大批量订单时出现缺料情况。从另外一个角度来讲，其他客车厂家需要20天、一个月甚至更长时间才能完成的订单，宇通半个月就可以搞定，首先就意味着单车佣工成本的降低，而对配件批量的提前购买，也可能会降低采购成本，在保证质量的前提下降低成本，无疑会增强产品的市场竞争力。

这样一个供应链系统，是不是放在哪家客车企业都有效呢？宇通市场部该负责人告诉记者：“这个系统目前只有宇通在做，不是所有的客车企业都有能力做，就算做了也不一定都能做好。” 因为，跟宇通的供应链系统联系在一起的，是以MTO为主的生产模式，这就涉及到了一场深度变革。2007年4月，宇通启动了整体供应链管理项目，在推进过程中提出了由ETO（Engineering To Order，按订单设计）向MTO（Make to order，按订单生产）转变的调整。相对于ETO，MTO不需要太多的技术更改，公司有相应的车型对接客户订单，可以直接进入生产体系，从而既能加快生产的进程，而且便于采购。

“现在我们一方面是尊重客户的需求，另外一方面也会引导客户，提供一些建议，为客户减少决策风险。客户的需求并不是所有的都完全合理，不能把决策的风险完全推向客户”，“有的客户提出这样或者那样的需求，他们只是根据自己以前的实际经验和自己的特殊要求提出对产品的改造和配置上千奇百怪的要求，并没有深入研究更专业的层面。”

这项变革是宇通从不成熟市场走向成熟市场，从不成熟的经营模式走向成熟的经营模式必须经历的历程。据了解，在技术方面宇通也采取了一些保障措施。比如，宇通的博士后工作站现在正在进行路谱采集，各种设备投资上亿元。“未来宇通给客户的一定是更匹配、更专业的各种都经过千锤百炼的验证过的更合适的产品。刚刚起步，以后会做得更好”，该负责人告诉记者。

让客户找上门来

“以前整个客车行业的营销手段都比较雷同，比如巡展、客户联系会等等，客户对这些营销方式并没有留下多少印象。而宇通的价值连城活动结束后，还有客户主动找上门来要求重新做一遍，甚至自愿承担所有费用”，“我们做这个活动，是围绕我们的品牌，让客户体验到更多的价值，把这个关键的核心问题解决以后，营销的问题自然就迎刃而解。”

去年，宇通博士后工作站发明了发动机热管理系统，并且通过“价值连城”活动大力推广让客户了解、接受并认可。据介绍，辽宁虎跃曾经计算过，如果所有的车都配备宇通热管理系统，一年可以节省80万；而根据宇通自己的测算，一般客车能省5~10%的油耗，12米客车最低百公里油耗可到16.38升。另外，宇通还提供相应的服务，比如关于节油的培训，经过培训后，12米客车百公里油耗一般能省2~3升油，最多能省5升。

“一方面我们有技术实力做支撑，另一方面从营销手段上我们进行了改良”，，“价值连城活动是用博士后工作站先进的体系进行油耗测试的，测出来的结果非常精确。而且，宇通的技术人员在给客户做培训的时候，都是理论和实际相结合的，用数据说明问题。客户参加这项活动都比较信服，相信我们有这样的技术实力，而且能够看到实实在在的收益。”

供应链管理、体验式营销，说到底都是宇通“以客户为中心、为您创造更大价值”理念的实际体现。据悉，宇通提出的“为您创造更大价值”有三个层次。第一个层次是使用价值，通过使用体验到宇通客车的节油、耐用和可靠；第二个层次就是经济价值，客户使用了宇通的产品之后，整体成本节省了多少，收益提高了多少，算一算便可得知；第三个层次是提升价值，宇通去年销量25522辆，仅次于奔驰，这种国际化的品牌形象也能提升品牌价值。

同时，再好的理念也要靠人去执行，就像再先进的设备也要靠人去操作、再科学的流程也要靠人去依从一样。宇通能成为国内客车业第一品牌，跟其优势的人才资源是离不开的。而它的稳健发展，又能吸纳更多的优秀人才，从而进一步增强综合实力，如此便会形成一个良性循环。

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